Geschichten erzählen

Wären die Unternehmen und Organisation sich dessen bewusst, welche enorme Kraft von gutem story telling ausgeht, so würden die Inhalte vieler Websites und Newsletter ganz anders aussehen.

Das Verhalten der Menschen hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Gegenüber klassischer Werbung sind wir sehr misstrauisch geworden. Nur etwa vierzehn Prozent der Menschen vertrauen der Werbung. Zeiten, in denen die Unternehmen und Organisation im Mittelpunkt standen und die Kundschaft um sich scharten, sind vorbei. Heute will der Kunde mehr denn je zuvor im Mittelpunkt stehen und sich direkt in den Prozess zwischen Unternehmen – Leistung – Produkt – Kauf einbringen. Die Möglichkeiten, die das Internet eröffnet, sind gewaltig und haben schließlich einen entschiedenen Beitrag dazu geleistet, wie sich heute die Menschen über Produkte und Leistungen informieren und ihre Kriterien für Entscheidungen festlegen. Natürlich wird auch Werbung weiterhin notwendig sein und einen wichtigen Beitrag für Erfolge der Unternehmen und Organisationen beitragen.

Dennoch haben sich Kommunikationswege verändert. Früher war die Werbung einseitig gesteuert und vom Unternehmen an den Verbraucher gerichtet. Heute ist der Verbraucher zum aktiven Teil des Kommunikationsprozesses geworden. Er bewertet Produkte, Angebote und Leistungen online, schreibt Kommentare, ganz gleich ob positiv oder negativ und lässt über die Sozialen Medien nicht nur seine Freunde daran teilhaben, sondern die gesamte Welt. So müssen sich die Unternehmen und Organisationen diesen geänderten Bedingungen stellen und teils komplett anders aufstellen. Es genügt einfach nicht mehr, im Abstand von einigen Tagen oder Wochen einen Newsletter zu versenden in der Hoffnung, dass möglichst viele der Abonnenten auf eines der Angebote des Newsletter reagieren. Die Menschen sind viel zu übersättigt von Informationen gleich welcher Art, ob klassische Werbung in Radio, Fernsehen oder Print, ob Anzeigen auf Websites, in den Sozialen Netzen oder Verkaufsangebote per Mail. Die Aufmerksamkeitsspannen sinken zunehmend. Hinzu kommt, dass Menschen nicht mehr in der Lage sind, aus der Vielfalt der Angebote von Produkten und Leistungen wirklich filtern zu können, welches die besten sind. Es ist wohl jedem bestens bekannt, dass man nach stundenlanger Suche im Internet nach einem Feriendomizil entnervt aufgibt, um sich dann doch zu entscheiden, über ein Reisebüro zu buchen. Zuerst stand die Suche nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund, doch all die Kommentare und Bewertungen von tausenden Menschen, die all ihre Erfahrungen und Meinungen der Öffentlichkeit zugänglich machen, verunsichern uns mehr als das sie uns ein sicheres Gefühl geben. In Wirklichkeit sind wir überflutet von Angeboten und Meinungen und haben den Überblick in der Suche nach dem besten Angebot verloren. Die Meinungen der Menschen sind so verschieden, dass sie oft viel Verwirrung stiften können. Oft gehen wir wieder in unseren Entscheidungen einen Schritt zurück und sehnen uns nach kompetenten Menschen, die uns persönlich beraten. Gerade dieses Gefühl der Verbundenheit und der Vertrautheit fehlt uns oft im Internet und wir benötigen ein Gesicht, eine Person, die uns berät. Identifikation ist heute wichtiger als jemals zuvor. Zu den wesentlichen Eigenschaften eines guten Verkäufers zählt es, Vertrauen zum Kunden aufzubauen, dem Kunden ein Gefühl freier Entscheidung zu vermitteln, ohne ihm den Eindruck zu geben, in irgendeiner Form bedrängt zu sein.

Doch ist es gar nicht so einfach, zu Menschen Vertrauen aufzubauen. Generell sind wir allem Neuen und Unbekannten gegenüber zuerst einmal misstrauisch – und das ist auch gut so. Solange wir ein Unternehmen nicht kennen, nicht überzeugt sind von der Qualität der Produkte und Leistungen und dem Service, sind wir skeptisch. So ist es doch naheliegend, dass es eine der wichtigsten Aufgaben von Unternehmen und Organisationen ist, Vertrauen zu ihren Kunden, den Besuchern der Website und Interessenten aufzubauen. Nichts bietet sich hierfür besser an, als das Erzählen von Geschichten. Menschen lieben Geschichten und lassen sich von ihnen einfangen. Dabei sollten mentale Trigger in das Erzählen von Geschichten eingebaut werden, um es den Menschen zu erleichtern, den Prozess der Vertrauensbildung und dem Erzeugen eines Gefühls der Verbundenheit zu beschleunigen und zu intensivieren.

So sollten wir doch zuerst einmal unser persönliches Verhalten untersuchen. Wie reagieren wir, wenn wir täglich von Unternehmen Newsletter mit den aktuellen Top-Produkten des Tages, der Stunde oder der Minute erhalten. Vielleicht sind wir anfangs noch etwas neugierig, denn auch Neugier ist eine der wesentlichen Eigenschaften menschlicher Psyche, die man durch mentale Trigger beeinflussen kann, doch schließlich verblasst die Neugier und wandelt sich womöglich in ein Gefühl genervt zu sein. Genau in diesem Augenblick hat man als Unternehmen und Organisation bereits schon verloren. Vermutlich landet von nun an der Newsletter direkt im Papierkorb des Empfängers oder er trägt sich aus der Empfängerliste aus. Bereits dann haben wir ihn als möglichen potenziellen Kunden verloren und er wird vermutlich nie wieder zurückkehren. Es ist ähnlich der Situation in einem Restaurant. Auch wenn es mit einer der besten Küchen der Region für sich wirbt, so wären wir doch nicht bereit eine Situation zu akzeptieren, in der aller paar Minuten ein Musikant an unseren Tisch kommt und uns für seine Musik um Geld bittet. Womöglich verlassen wir das Restaurant, ohne etwas zu bestellen. Auf jeden Fall wäre die Chance, dass wir wiederkommen, sehr gering. Wenn nun aber der Restaurantbesitzer die Bedeutung dezenter Musik als Unterstützung der Atmosphäre und des Augenblicks erkennt, so wären wir vermutlich begeistert. Ganz gewiss würden wir wiederkommen und die Atmosphäre erneut genießen. So etwas nennt man Entertainment. Und genau das wünschen sich die Menschen. Sie möchten im Mittelpunkt stehen und unterhalten werden.

Wären die Unternehmen und Organisation sich dessen bewusst, welche enorme Kraft von gutem story telling ausgeht, so würden die Inhalte vieler Websites und Newsletter ganz anders aussehen. Es geht darum, Menschen zu binden und eine Beziehung zur Zielgruppe aufzubauen. Ist erst einmal ein Vertrauen aufgebaut und besteht ein Gefühl der Verbundenheit und Identität zwischen Unternehmen, Produkt, Leistung und Interessent, so ist es um ein Vielfaches einfacher, aus einem Interessenten auch einen Kunden werden zu lassen.

Oft identifizieren sich die Menschen nicht mit den Unternehmen und ihren Produkten,  sondern vielmehr mit den Geschichten, die sie erzählen und den Gesichtern dahinter. Charismatische Persönlichkeiten, Geschichten dieser Personen sowie Geschichten des Unternehmens stehen für die Dinge, mit denen sich Menschen identifizieren möchten. Wir sehnen uns nach Helden und Heldengeschichten. Gemäß dem Motto „Tue Gutes und rede darüber“ ist es wichtig, einen wesentlichen Beitrag zur positiven Veränderung der Welt zu leisten, einen Nutzen zu bringen und den Menschen darüber zu berichten.